Este texto nasceu do Ecommerce Podcast #4, com Felippe Goebel. Os números e casos citados abaixo são falas do episódio.
Frete grátis ganhou status de atalho mental no e-commerce. O cliente vê a etiqueta, compara com marketplace grande e conclui que aquilo é vantagem. O lojista vê a mesma etiqueta e, muitas vezes, conclui que precisa subsidiar tudo para continuar competitivo.
No episódio, Felippe Goebel tensiona esse reflexo com um dado operacional importante. Segundo ele, a ferramenta da Frete Barato processa mais de 1 bi em cotações por mês e transforma algo entre 10 a 12% dessas cotações em pedidos. A partir dessa base, ele diz que frete grátis e frete fixo baixo tendem a converter de forma muito parecida.
Essa tese muda bastante coisa, porque troca uma pergunta emocional por uma pergunta econômica: se a conversão é muito similar, qual regra deixa mais dinheiro na operação sem piorar a experiência?
O comparativo central do episódio
Felippe não fala em tese abstrata. Ele faz um comparativo objetivo entre três lógicas de frete:
| Regra | Como o cliente percebe | Efeito esperado em conversão segundo o episódio | Efeito esperado em caixa |
|---|---|---|---|
| Frete grátis | maior sensação de benefício imediato | alto potencial de conversão, mas não necessariamente superior ao frete fixo baixo | pior para a margem, porque a operação absorve tudo |
| Frete fixo baixo | percepção ainda muito competitiva | muito parecido com frete grátis em várias bases observadas | melhor, porque parte do valor volta para a operação |
| Frete cheio | menos atrativo, especialmente em ticket menor | tende a dificultar a venda quando o valor fica desproporcional | preserva caixa por pedido, mas pode matar volume |
O ponto mais provocativo está no meio da tabela. O episódio afirma que um frete fixo de R$ 4,99 pode converter de forma muito similar ao frete grátis. A diferença é que o lojista mantém R$ 4,99 dentro da conta.
Isso não significa que o frete grátis perdeu valor. Significa que o operador não deveria assumir que ele é automaticamente a única forma competitiva de vender.
O prazo continua mandando no jogo
Seria fácil ler esse trecho e sair do episódio achando que a decisão é puramente financeira. Não é.
Felippe deixa claro que, hoje, o prazo seria mais importante do que o preço isolado. O frete barato continua precisando chegar com prazo coerente. É por isso que ele descreve uma atualização com IA que atribui 60% de peso ao preço e 40% ao prazo na construção da regra.
O exemplo usado por ele é didático. Em uma regra de frete fixo de R$ 9,99, imagine uma entrega para o Nordeste. A Magalog custa R$ 30 e entrega em 5 dias. A JT custa R$ 28, mas leva 8 dias. Mesmo sendo mais cara, a Magalog vence na lógica de score.
Esse exemplo resume bem a tese do episódio. Conversão não depende só do menor custo. Ela depende do encontro entre um preço aceitável e um prazo que não sabote a decisão do cliente.
O operador que empurra sempre a opção mais barata corre o risco de economizar centavos e perder dias. E, se perder dias, pode perder recompra, percepção de valor e até a venda inicial.
O ticket médio muda tudo
Outro trecho útil do episódio aparece quando Felippe cita um produto com ticket médio de R$ 150 e frete de 20. A leitura dele é simples: essa relação fica mais dura para vender.
Esse comentário ajuda porque devolve o tema ao contexto da oferta. O impacto do frete não existe no vazio. Ele depende do preço do produto, da categoria, do prazo, do histórico do consumidor e do padrão de mercado que esse consumidor aprendeu com players grandes.
Quando o lojista observa só o percentual de subsídio, pode perder a leitura comercial. Às vezes, abrir mão de um pedaço do frete melhora a percepção do carrinho de forma importante. Em outras vezes, não precisa abrir mão de tudo. Basta reduzir o choque.
É aqui que o frete fixo baixo ganha força. Ele não elimina o desembolso do cliente, mas transforma esse desembolso em algo psicologicamente mais aceitável.
O calendário do mês também entra na regra
Talvez o trecho mais acionável do episódio seja a estratégia de variar a regra de frete ao longo do mês. Felippe sugere algo próximo disto:
- Em período fraco do começo do mês, usar frete grátis para estimular pedido.
- Na janela seguinte, trocar para frete fixo baixo.
- No fim do mês, quando a operação já precisa proteger caixa, retirar o subsídio mais agressivo e capturar uma gordura extra sobre fretes naturalmente baixos.
O argumento não é sofisticar por vaidade. É usar o frete como alavanca tática de caixa.
Essa parte merece atenção porque corrige dois erros comuns. O primeiro é deixar uma única regra de frete rodando o mês inteiro, como se ela servisse igualmente para todos os momentos da demanda. O segundo é achar que o único jeito de financiar frete grátis é embutir tudo no preço do produto.
No episódio, Felippe sugere o contrário. Você pode usar momentos de captura maior para financiar momentos de incentivo maior. A lógica é parecida com a de um gestor de mídia que redistribui verba entre públicos e criativos em vez de tratar todo o mês como bloco único.
O teste de cinquenta centavos é mais inteligente do que parece
Mais adiante, ele oferece outro ponto simples e muito útil. Se a loja tem boa condição de frete, colocar 50 centavos a mais sobre um valor baixo pode não alterar conversão de forma relevante. O exemplo usado é o cliente que paga 9 e passa a pagar 9,50.
Esse raciocínio é importante porque devolve o frete ao terreno de teste. Em vez de discutir a regra como dogma, o episódio sugere testar incrementos pequenos e observar a taxa de conversão antes e depois.
Não é uma licença para subir frete cegamente. O próprio Felippe diz que isso não serve quando a operação já está com frete caro. O ponto é outro: quando a condição base já é competitiva, existe espaço para calibragem fina.
Esse tipo de teste interessa diretamente a quem opera tráfego pago. O gestor que domina campanha, criativo e oferta, mas ignora estrutura de frete, pode estar deixando uma variável de conversão fora da mesa.
O que um gestor de tráfego deveria tirar disso
O episódio quase entrega um recado direto para mídia. Felippe diz que um gestor de tráfego que olhasse um painel de frete com custo por estado, por região e por tipo de regra teria vantagem sobre a média do mercado.
O motivo é claro. Frete não é só despesa operacional. Frete é parte da oferta.
Se você testa criativo, desconto, copy, página e público, mas não testa a regra de frete com a mesma disciplina, está tratando uma das variáveis do checkout como se fosse imutável. E ela não é.
No contexto do episódio, o frete pode ser usado para:
- melhorar o apelo do carrinho;
- financiar conversão em períodos mais fracos;
- preservar caixa em períodos mais quentes;
- sustentar prazo competitivo sem necessariamente zerar o valor cobrado;
- evitar que a operação subsidie mais do que precisa.
Essa é a ponte mais útil entre logística e performance.
O que fazer com essa leitura
O episódio não manda todo mundo abandonar frete grátis. Também não manda todo mundo migrar para frete fixo. O que ele faz é desmontar a preguiça mental de tratar uma das duas opções como verdade universal.
Se a sua operação já tem condição de frete boa, o caminho sugerido é testar.
Teste frete grátis em janelas específicas. Teste frete fixo baixo. Cruze isso com prazo real. Observe se a conversão muda de fato. Observe também o que muda no caixa por pedido.
O aprendizado central é que oferta de frete precisa ser tratada como parte da estratégia comercial, não como mero reflexo da tabela da transportadora.
Perguntas frequentes
Frete grátis sempre converte melhor do que frete fixo?
Segundo o episódio, não necessariamente. Felippe afirma que, em muitas bases observadas por ele, frete grátis e frete fixo de R$ 4,99 convertem de forma muito parecida.
O que pesa mais para conversão: preço do frete ou prazo?
O episódio coloca o prazo como mais importante do que o preço isolado, mas reforça que o melhor cenário é casar os dois. Por isso ele descreve uma regra que pondera 60% preço e 40% prazo.
Dá para subir um pouco o frete sem derrubar conversão?
Dá para testar em operações que já têm frete competitivo. O exemplo do episódio é adicionar 50 centavos a um frete baixo e comparar a conversão antes e depois, sem assumir que qualquer aumento será neutro.