Este texto nasceu do Ecommerce Podcast #13, com Thiago Corrêa (Vida Costeira). Os números e casos citados abaixo são falas do episódio.
Quando tudo parece igual, o preço vira o argumento mais fácil
Thiago descreve um cenário que você provavelmente já viu em algum nicho de e-commerce: mesmo produto, mesmas fotos, mesma plataforma, mesma agência, mesmo criativo. A única diferença visível entre uma loja e outra acaba sendo a logo no rodapé. Quando isso acontece, a disputa desce rápido para preço.
No episódio, ele conta que a Vida Costeira não queria entrar nesse fluxo. A empresa já estava num mercado em que muitos players usavam praticamente a mesma fórmula visual. Se seguisse o mesmo caminho, a marca seria só mais uma tentativa de vender com criativo estático e comparação rasa de preço.
O estudo de caso fica interessante porque a reação não foi trocar uma peça de campanha e esperar milagre. A decisão foi rever a forma como a marca aparecia inteira: agência, produção, página, material de produto e repertório criativo.
O problema não era só o anúncio
Antes de falar das soluções, vale olhar a raiz do desconforto que o Thiago apresenta. Segundo ele, você entrava num site e depois no outro e via praticamente a mesma experiência. O mercado copiava a mesma plataforma, a mesma agência e até a mesma lógica de criativo.
Essa repetição gerava um efeito previsível. Uma empresa subia um anúncio com determinada oferta, outra vinha logo atrás com preço menor e a própria agência, por atender vários players parecidos, empurrava a conversa para baixo de novo. O resultado era uma guerra de preço em espiral.
Para a Vida Costeira, isso não servia. O objetivo era construir marca e fazer o cliente entender por que aquela compra tinha um contexto próprio. Se tudo continuasse igual ao resto do mercado, o preço continuaria mandando no jogo.
A primeira ruptura foi sair do pacote padrão
No relato do episódio, um dos primeiros movimentos foi se desvincular do que “todo mundo tinha”. Isso incluiu sair da agência mais badalada do nicho naquele momento e romper com a lógica do criativo repetido.
Esse detalhe importa porque muita empresa tenta se diferenciar mantendo exatamente a mesma engrenagem que empurra todos para o mesmo lugar. Thiago não diz que trocar agência resolve tudo. O que ele mostra é outra coisa: se a sua estrutura está treinada para reproduzir commodity, você vai ter dificuldade de construir linguagem própria.
Essa ruptura trouxe risco. Ele reconhece que era um investimento alto para uma empresa que ainda não vinha de um resultado consistente. Mesmo assim, a marca decidiu seguir por um caminho mais exigente.
O que mudou na prática
O episódio dá bons detalhes da execução, e é aí que o caso ganha valor real.
Primeiro, a marca passou a produzir material com outra ambição visual. Em vez de depender só de foto estática, entrou forte em foto lookbook, foto detalhe e vídeo do produto na criança. Thiago diz que, em 2023, eles já trabalhavam vídeo de produto quando isso ainda não era comum no nicho.
Segundo, o contexto visual ficou mais rico. Em vez de apresentar apenas a peça chapada com preço, o time passou a trabalhar foto conceito, vídeo e ambientação em cenários que ajudavam a marca a construir significado. Ele cita exemplo de levar as crianças para parque, praia e outros contextos de uso.
Terceiro, a página de produto e o cadastro deixaram de parecer improviso. Thiago afirma que o material não perdia em nada para os grandes canais quando chegava aos marketplaces, e isso posicionava melhor a marca também nesses ambientes.
O tamanho da operação mostra o nível de compromisso
Uma parte do episódio ajuda a medir o quanto essa estratégia deixou de ser cosmética. Na captação da coleção de inverno citada por ele, a equipe tinha 28 pessoas. O time se deslocou para uma cidade a quase três horas dali. Foram três dias de captação, sendo dois no estúdio e um de externa.
Esse dado não serve para você copiar tamanho de equipe. Serve para entender a lógica do caso. A marca não tratou produção como detalhe barato. Tratou como componente de posicionamento.
Thiago também conta que participa diretamente desses processos: ajuda a selecionar modelos, escolhe local, contrata terceiros e acompanha o que precisa ser executado. Isso reforça uma ideia central do estudo de caso: a diferenciação não foi terceirizada mentalmente. Ela foi puxada pela liderança.
Por que isso ajuda a sair da guerra de preço
O argumento dele é simples e poderoso. Quando o cliente recebia um criativo estático com preço de uma empresa qualquer e, do outro lado, via um anúncio da Vida Costeira com crianças brincando, material melhor produzido, vídeo de produto, detalhe da peça e uma página mais completa, o preço deixava de ser o centro absoluto.
Não significa que preço deixava de existir. Significa que o cliente passava a entender melhor o que estava comprando. Na fala dele, quando o consumidor percebia o contexto da marca e enxergava o produto de forma mais rica, o valor já não era comparado apenas pela etiqueta.
Esse ponto é útil porque desmonta um erro recorrente. Muita empresa quer cobrar mais sem aumentar percepção. O caso da Vida Costeira mostra a ordem correta: primeiro você melhora leitura, contexto e entendimento do produto; depois o preço passa a ser analisado dentro de outro quadro.
O que havia por trás da produção premium
Seria superficial ler esse caso como “basta fazer foto bonita”. O episódio sugere algo mais profundo.
Thiago fala várias vezes em entender a dor do cliente e desenvolver produto a partir do que o mercado não tinha e do que a mãe precisava. A produção visual, então, não funciona sozinha. Ela serve para comunicar melhor uma escolha de produto e uma proposta de marca.
Isso muda a discussão. A foto detalhe não entra porque está na moda. Ela entra porque o cliente precisa entender por que a peça é diferente. O vídeo não entra para parecer sofisticado. Ele entra para aproximar o consumidor do que ele não pode tocar. O lookbook não entra só para preencher o site. Ele entra para transformar uma compra de tela em percepção mais concreta.
O que você pode aprender sem copiar o orçamento
Nem toda empresa vai mobilizar 28 pessoas para uma captação. Nem toda marca de outro nicho vai trabalhar com criança, praia ou lookbook. Ainda assim, o caso deixa aprendizados que você pode adaptar.
Primeiro, commodity visual puxa commodity de preço. Se a sua apresentação é indistinguível, o cliente compara da forma mais rasa possível.
Segundo, diferenciação precisa aparecer em cadeia. Não adianta criar um criativo melhor se a página de produto continua pobre ou se o cadastro no marketplace parece amador.
Terceiro, marca não nasce só do logotipo. Ela nasce da repetição coerente de contexto, linguagem, imagem e produto.
Quarto, liderança precisa saber aonde quer chegar. No episódio, Thiago deixa claro que participa porque entende o destino da marca. Isso ajuda a evitar que a produção vire só volume de material sem intenção.
O risco que o caso aceita conscientemente
Existe uma honestidade importante na fala dele: foi um investimento alto para uma operação que ainda não tinha resultado consistente. Isso significa que não houve romantização. Houve aposta.
Você não deveria ignorar esse risco. Produção melhor não substitui produto ruim, operação desorganizada ou falta de canal. O que o episódio mostra é que, numa operação já decidida a se diferenciar, produção superior ajudou a sustentar o posicionamento escolhido.
Em outras palavras, o criativo não salvou um negócio sem direção. Ele serviu a um negócio que decidiu não ser mais uma cópia do mercado.
O que esse estudo de caso prova
O caso da Vida Costeira não prova que toda marca precisa parecer premium do mesmo jeito. Prova algo mais útil: quando você para de copiar a estética do mercado e passa a construir contexto próprio, o preço deixa de ser a única linguagem disponível.
Thiago saiu da estrutura comum, mudou agência, aumentou o nível da produção, colocou foto detalhe, lookbook e vídeo para trabalhar a favor da leitura do produto. O efeito prático foi claro na fala dele: o cliente entendia melhor o que estava comprando, e a marca escapava da guerra puramente promocional.
Se você está preso num nicho em que tudo parece igual, esse episódio sugere uma pergunta mais produtiva do que “quanto devo abaixar meu preço?”. A pergunta certa talvez seja: “o que o meu cliente ainda não consegue enxergar sobre o meu produto porque eu continuo apresentando ele como todo mundo apresenta?”
Perguntas frequentes
Esse tipo de produção só funciona em moda infantil?
O episódio trata de moda infantil, mas a lógica é mais ampla. O princípio é aumentar percepção de valor e leitura de produto por meio de contexto, detalhe e coerência de marca.
Preciso trocar tudo de uma vez para sair da commodity?
No caso contado por Thiago, a ruptura foi ampla, mas o aprendizado não depende de copiar o mesmo ritmo. O essencial é entender quais partes da sua apresentação ainda te empurram para o mesmo lugar que todos os concorrentes ocupam.
Como perceber que meu criativo virou commodity?
Um sinal forte aparece quando o cliente só consegue comparar preço, porque quase todo o resto parece igual entre as lojas. No episódio, esse incômodo fica claro quando Thiago descreve sites e anúncios tão parecidos que a diferença prática era só a logo.